RÜKNETTİN KÜÇÜKÇALI: 'Pazarın doğru oluşması, sağlıklı büyümesi yönünde çalışmalarımızı sürdürüyoruz
Termodinamik Dergisi Ocak ayı söyleşi konuğu; sürekli eğitimi, müşteri memnuniyetini, dinamik bir kadroyla çalışmayı kendine ilke edinmiş ve içindeç yer aldığı ısıtma sektöründe "pazardan pay almak" değil, "pazarın doru yönde oluşmasına katkıda bulunmak" amacıyla çalışmalarını sürdüren başarılı bir kişi; ISISAN A.Ş. Genel Müdürü RÜKNEDDİN KÜÇÜKÇALI...
Yaşanan büyük krize rağmen 1994 yılında da kar etmelerinin nedenlerinin neler olduğunu söyleşimizde açıklayan R. KÜÇÜKÇALI, "nelere önem veriyor", "ISISAN kriz döneminde neler yaptı", "niçin Buderus", "DOSİDER , KBSD, ISKID ve gelecek" konularında düşüncelerini Termodinamik okurları için dile getirdi.
TERMODİNAMİK: ISISAN A.Ş. 1994 yılını nasıl geçirdi, 1994 için öngördüğü karlılık oranını gerçekleşebildi mi?
R. KÜÇÜKÇALI: Herkesin şikayetçi olduğu 1994 yılını karla kapattık. Tabi hedeflediğimiz kar miktarı daha fazlaydı ama ekonomik kriz bunu re-vize etti.
Krizde satışlar düşer. Bizde olmadı. Satışlarımız geçen senenin üstünde, 1994'te 1993'ten daha fazla satış yapan belki de tek firmayız. Kriz döneminde bayi politikamızı değiştirmedik. Piyasadaki istikrar tekrar geri geleceği için, paniğe girmedik. Belirli bir bütçe içerisinde, bir rakamda kalmak gerekirdi o rakamda kaldık.
Eğer boçlarınız varsa kriz döneminde borçlarınız artar. Ama bizim özvarlı-ğımız iyi olduğu için sorun olmadı. Tabi krizin bedeli vardır. Herkes gibi bizde o bedeli ödedik. Ama ödediğimiz rakam çok düşük, toplam ciromuzun %2' sini geçmeyen bir mertebede kaldı ki o da daha sonra kapandı.
94'te bir kriz yaşanacağını bekliyorduk ama "seçimden sonra olacak"di-ye düşünüyorduk. Firma içerisindeki malzeme stoklarımızla, satış politikamızla önlemimizi almıştık. Biz, kriz politikasını zaten teorik olarak yıllardan beri her yıl üretiyoruz. Kriz olursa ne olur, ne problem olur, buna bakarız. Stoklarımızı sürekli olarak hareketli stok olarak tutarız. Hareketsiz stok oluşmuşsa hemen bunu aylık enektotlarla hareketli stok haline getiriyoruz. Firmaların depolarında bazen yıllarca birikmiş malzemeler olur, bizde böyle birşey yok. Firmamızının köklü bir yapısı var. Kiralık yerimiz yok, dinamik ve sabit bir kadromuz var, eğitimi yıllardır yapıyoruz. Verimli çalışmak, kalifiye elemanla çalışmak, firmanın sağlam yapıya kavuşmasını mantığı bu.
1993'te doğalgazla ilgili çok kazan firması vardı, çoğunun sağlıklı yapısı yoktu, stokları yoktu sadece "para kazanmayı" düşünüyorlardı. Para kazanmak hepimizin isteği ama sürekliliği sağlamak önemli. Bir mamul sattığınız zaman bunun 5 yıl garantisini vermeniz lazım. Satmak için herkes koşuyor, arıza olduğu zaman adam bulunamıyor. Müşterinin memnuniyeti sanıyorum Buderus'u ön plana çıkardı. Kulaktan kulağa reklam etkili oldu. Hiç problem çıkmadığı halde müşterilerimize servis verdik. Kişilerin yakıt sarfiyatına dikkatlerini çektik, gelen faturalara bakmalarını istedik.
TERMODİNAMİK: Sayın Küçük-çalı eğitim programlarınızı nasıl düzenliyorsunuz?
KÜÇÜKÇALI: Eğitime yıllardır ağırlık veriyoruz. Koşuyolu'ndaki eğitim salonumuzda her hafta; bir gün bayi eğitimi, bir gün servis eğitimi, bir gün montaj ekibi eğitimi, bir-gün apartman yöneticileri eğitimi veriyoruz. Ayda bir gün de tesisat mühendisleri toplantısı yapıyoruz. İlginçtir apartman yöneticilerinin eğitimi önceleri yadırgandı. Yöneticilerin %95'i zaman programını ayarlamasını öğreniyor. Yakından temas edince, kazana değince komşunun kazanıyla kendi kazanını karşılaştırıyor. Komşusunun probleminin olması ona kendi tercihinin ne kadar doğru olduğunu gösteriyor. Doğalgaza ilk giren firmayız biz, pazardan pay almak istiyoruz. Pazardan pay almak isterken, pazarında doğru yönde oluşmasına katkıda bulunmamız lazım. Eğitim vermemiz, seminerler düzenlememiz bundan. Sadece ben 250 seminer verdim. Sanırım bugüne kadar 100 binin üstünde kişi bizim eğitim programımızdan geçti. "Pazar doğru yönde oluşsun, doğru yönde gelişsin, pazar bununla büyür, gelişir ve biz de nasıl olsa pay alırız" diye düşünüyoruz. Diğer firmaları da bu noktaya çekmeye çalışıyoruz. İyi servis, kaliteli servis, müşteri memnuniyetini ön plana alıyoruz.
1995'te yapısı sağlam 5-6 firmadan sanıyorum 4'ü de piyasada olacak.
Ben 81'den beri doğalgazla ilgiliyim. Piyasaya ilk giren firmalardan olduğumuz için ISISAN'ın statüsü bence farklı.
"Niçin Buderus"
Biz 20'den fazla kazan getirdik, bunları test ettik. Bunların içinde Buderus'un fiyatı daha farklı idi. Ucuz İtalyan markaları var, bir an tereddü-te düştük. Avrupa'daki görüşmelerimiz sırasında, 1987 yılında bize "ticari firmaysanız, spot mal arıyorsanız doğalgazda furya olacak, ucuz bir İtalyan markasını satın. Bu sizi 5-6 sene götürür." dediler. "Eğer teknik firmaysanız, büyüyen pazar istiyorsanız Buderus'u kaçırmayın, değeri çok kısa sürede anlaşı-lacaktır"dediler. Öyle de oldu ilk sene çok zor sattık. İyi ama pahalı idi.
Sonra kullanıcı konuşmaya başlayınca, müşteri memnuniyeti ön plana çıkınca durum değişti. 1994 yılında klima konusuna da girdik. Bugana diye bir Amerikan firmasıyla anlaştık. Bu da oturdu, benimsendi.
Kombiye girdik. Kombide 1994 tanıtma yılıydı 95'te daha bir atak olacak. Kombimizi shovvroomda görenler içinde bir test yaptık, görüp satın alanların oranı %87, çok iyi bir oran. Bu arada yatırımlarımız bitti, 1995'te Bursa şubemizi açacağız ve Eskişehir, Balıkesir, İzmit'e hitap edecek Anadolunun sevk merkezi olacak. Antalya şubemiz Burdur, İsparta, Antalya bölgelerine hitap edecek.
TERMODİNAMİK: Sizi Tesisat Mühendisleri Derneği (TMD) Başkan yardımcısı olarak da tanıyoruz. Bu bağlamda sektörümüzdeki dernekleri gelecek açısından nasıl değerlendiriyorsunuz?
KÜÇÜKÇALI: Biz Doğalgaz Sanayi İşadamları Derneği DOSİDER'i kurduk. Bu sektördeki üreticileri bi-raraya getirmekte önemli katkıları oldu. %4 faizli doğalgaz kredisi olayını İGDAŞ'la birlikte gerçekleştirdik. Nisan ayına kadar doğalgaz yaptıranlar daha uzun vadeyle ödeme yapabilecekler.
TMD 2 yıllık bir dernek. Toplantılar yapıyoruz. Toplantılara geçen sene 60-80 kişi katılıyordu. Bu sene 83-103 arasında arkadaş katıldı. Büyük bir ilgi var.
Derneklerde amaç birarada olma. Biraraya gelmişken gereken bazı şeyleri de çözmek istiyoruz. Türkiye'de tesisatla ilgili bir standardın oluşması. Türk Standartları Ensütüsü bunu yapıyor ama daha çok normları tercüme anlamında. Tesisatla ilgili uygulama standartlarının oluşması yönünde çabalar harcamayı, komite oluşturmayı düşünüyoruz.
KBSB'nin içyapısını bilmiyorum, gördüğüm kazancılar derneği olmaktan çok Türkiye çelik kazan üreticilerinin biraraya geldiği bir dernek. Hatta kendi toplantılarında "kazan döküm mü olmalı çelik mi olmalı " konusunda, "yerli olmalı "sonucu çıktı. Öyle bir dernek yani.. DOSİDER bu grubu da içine alan, doğalgazı ilgilendiren kazancılarıda içine alan daha geniş kapsamlı bir dernek. Bana göre her iki derneğe birden herhalde ihtiyaç olmayacak, bir süre sonra KBSB ile DOSİDER' in birleşeceğini tahmin ediyorum. Doğrusu da bu.
ISKID ile TMD arasında birlikte hareket etme ya da birleşme anlamında çeşitli temaslar yapılıyor. Biraraya getirmenin daha yararlı daha koordineli çalışmaları ortaya çıkaracağını zannediyorum.
TERMODİNAMİK: Sayın Rüknettin Küçükçalı Dergimize bu güzel söyleşiyi gerçekleştirme olanağı tanıdığınız için okurlarımız adına teşekkür ederiz..
