‘İŞİMİZDEN KAZANDIĞIMIZI YİNE İŞİMİZE YATIRIYORUZ’

TERMODİNAMİK: Sayın Süleyman Kan, YTÜ’den mezuniyetinizden itibaren iş hayatınızı okurlarımız için özetler misiniz?

SÜLEYMAN KAN: 1986 yılında askerlik görevi için verdiğim aradan sonra, 1987 yılında Skos Mühendislik firmasını kurdum. 90’lı yıllara kadar taahhüt işleri ile ilgilendim. 1991 yılında ilk mağazamızı Güngören’de açarak malzeme satışı işine girdik. 1993 yılından başlayarak doğalgazın İstanbul’a gelmesiyle birlikte, doğalgaz taahhüt ve dönüşüm işleri yapmaya başladık. O yıllar doğalgaz işlerimiz, büyük bir yoğunlukla devam etti. !997 yılında ikinci mağazamızı Bağcılar’da açtık ve satış ve dağıtım kanalı olarak sektörün hizmetine sunduk. 1998 yılına kadar taahhütlerimizde kullandığımız ve alt bayi teşkilatlarımıza satışını yaptığımız ürünlerin, kendi markamız ile üretimi için alt yapı çalışmalarını tamamladık. 1998 yılı, bizim için ciddi bir atılım yılı oldu. İlk olarak Baykan markası ile kelepçe imalatına başladık. Aynı yıl makine mühendisliğini ilgilendiren, ama bir başka sektörde yeni bir faaliyete de girdik. Kargaz Oto Gaz Sistemlerinin Türkiye mümessilliğini aldık. Yaklaşık 45000 aracın LPG dönüşümünü gerçekleştirdik. Şu anda bu işimiz de devam ediyor ve Baykan Grup, bu şirketimizi de içine alan sekiz şirketten oluşuyor. Biri oto gaz, diğer yedisi de ısıtma, klima sektöründe imalatçı, satıcı, ithalatçı, ihracatçı konumda firmalar. Son iki senedir Baykan Grup olarak kendi markamızla ilgili çalışmaları hızlandırarak Baykan markalı ürünlerimizi pazara sunuyoruz. Bu çalışmalarımız ilk olarak klima ile başladı. Baykan Amena klimalarının Türkiye mümessiliyiz. Bangkok’tan getirdiğimiz klimaları, Türkiye’de pazarlıyoruz, satıyoruz ve dağıtımını yapıyoruz. Bunun dışında 2001 yılında Baykan Kombi’yi pazara sunduk. Baykan Kombi de, İtalya’da üretiliyor. Önce ay ve yıldız modelleri ile başladık. Son olarak da Eko modelini piyasaya sunduk Şu an kombide üç ayrı modelimiz var. Bu modellerde de 20000 , 24000 ve 26000 kcal’i kapasite seçeneklerini ekledik. Kombi ürün grubumuza, bu üç kapasitede kondenzasyonlu kombi modelimizi de dahil ettik. Klima ve kombi ürünlerimizin yanında yine 2001 yılından başlayarak Baykan marka radyatör ve radyatör vanası ile pazara girdik. Ayrıca 20000 kcal’den 100000 kcal’ye kadar kapasitelerde kömürlü ve katı yakıtlı kalorifer kazanları üretiyoruz.

TERMODİNAMİK: Dağıtım kanallarınızın örgütsel yapısından bahseder misiniz?

SÜLEYMAN KAN: Baykan Grup felsefesinde tabii ki öncelikle bir satış organizasyonu ve belirli adetleri yakaladığında da üretim amacı yatıyor. Bu doğrultuda, satış organizasyonumuzun alt yapısı olarak 2001 yılında 200 alt bayi oluşturuldu. Bu 200 bayinin yüz tanesi İstanbul’da, yüz tanesi de Anadolu’da bulunuyor. İstanbul’daki bayi organizasyonumuz içinde 5 adet Plazamız bulunuyor. Bu beş plazamız kendi bölgelerinde alt bayilerine satış ve dağıtım yapıyor. Plazalarımızın sevkiyat araçları var. Yerinde teslim anlayışı ile hizmet ediyoruz. Pazarlama ağımızla tüm satış organizasyonumuzu, plazalarımız aracılığı ile gerçekleştiriyoruz. Böylelikle merkezin yükünü minimize ediyoruz. Bu beş plazadan üçü Baykan Grup iştirakidir. Diğer ikisi özel anlaşma statüsünda çalışan firmalardır. İstanbul dışında Ankara Bölge Müdürlüğümüz var. Orada da 23 bayimiz hizmet vermektedir. Dağıtım kanallarımızın Anadolu ayağında da, bulunduğu bölge içinde düzeyli ve yaygın hizmet sunabilen pek çok bayimiz bulunuyor.

TERMODİNAMİK: Üreticiliğe geçişiniz ve ihracata yönelik çalışmalarınız hakkında bilgi verir misiniz?

SÜLEYMAN KAN: Örneğin radyatörde belirli bir satış hacmini aşabildiğimiz için, yurt içinde üretim yaptırdığımız kuruluşun bize ürün verme imkanı yetersiz kalmaya başladı. Hem ürün, hem adet bazında satışımızı karşılayamadıkları için, biz de radyatör üretme kararını aldık. 2002 yılının 5. ayına kadar müzakereler devam etti. Mayıs ayında Almanlarla ortaklık anlaşması yaptık. Altı ay içinde yatırımızı tamamlayıp deneme üretimine geçtik ve 2003 yılının ilk aylarından itibaren de pazara kendi üretimimizi sunacak duruma geldik. Almanlarla ortaklıkta birkaç amacımız var. Bunların başında teknoloji transferi geliyor. İkincisi, Alman ortağımızın ürününü aynı kalıplar ile burada üretiyor olduğumuz için radyatörümüzün ihracat garantisini de baştan yakalamış durumdayız. Üretimimimizin belli adedini doğrudan onlara vererek en başından ihracat ile işe başladık. Bu kanal dışında da ihracat bağlantıları yaptık. Hedefimiz %50 ihracat - % 50 iç pazar satışı. Bu tabi ki sezona göre değişebilir. Türkiye’de finansal verilerin değişkenliğini göze alarak, mümkün olduğu kadar %50 ihracat hedefimizi tutturmayı amaçlıyoruz. Dövizdeki dalgalanmalardan ürünümüzü ve satışlarımızı bu şekilde dengeleyerek korumayı öngörüyoruz. Biz üretimin mümkün olduğunca azaltılmamasından yanayız. Bildiğiniz gibi en küçük krizde bile ülkemizdeki üreticilerin ilk aklına gelen üretimi kısmaktır. Üretim miktarını/hacmini düşürerek üretime yönelik giderleri kısmış olur, stok maliyeti yaratmaz, bir başka deyişle ayakta kalabilmek için minimum enerji harcar. Ancak aslında bu bir paradoks doğurmaktadır. Zira, üretimin azaltılması, birim maliyetin yükselmesi manasına gelir. Üstelik bu süreçte temel giderleriniz, yani kısılamayacak olan harcamalar aynı kalır. Verimli çalışma döneminde artılarınız olan insan kaynağı, lojistik olanaklar gibi kazanımlarınızın bir kısmından da vazgeçersiniz. Bu da bindiğiniz dalı kesmeye benzer. Kriz dönemi aşılabilirse, büyüme gelişme yolunda bir hayli mevziyi kaybetmiş olursunuz. Dolayısıyla biz, hiçbir zaman üretimin azaltılmasınadan yana değiliz. Her koşulda olabildiğince yüksek adetli üretimin çözüm olduğuna inanıyoruz. Bunu gerçekleştirebilmek ve koruyabilmek için de belirli bir satış hacmini koruyabilmek gerekeceğinden, ihracatı kaçınılmaz görüyor ve büyük önem veriyoruz.

TERMODİNAMİK: 2003 yılında da yatırımlarınızı sürdürmeyi düşünüyor musunuz?

SÜLEYMAN KAN: 2003 yılı için yeni bir yatırım planımız yok. Biz, kriz döneminde yatırımlarımızı tamamlayarak işlerin açılmaya başladığı kriz yıllarının son dönemlerine kendimizi hazırladığımızı düşünüyoruz. Ölü dönemde yatırımlarımızı tamamlamamız, bizim için pazarın canlanmaya başladığı bugünlerde, Baykan Grup için bir şans yaratıyor.

Bu dönem için en önemli hedefimizin ihracat olduğunu, yine altını çizerek belirtmeliyim. Baykan kelepçe, Baykan radyatör ile dış pazarlara ihracatımızın şu anki hacminin çok üstüne çıkmasını amaçlıyoruz. Bu yönde, yurt dışında iki fuara katılmayı kararlaştırdık. Bu yıl ihracat için farklı bir girişimimiz olacak. Avrupa ülkelerinden birinde, kendi yerimizi kuracağız. Oradaki şirket yapılanmamız ile Türkiye’de olduğu gibi, müşteriye doğrudan, uygun zamanlı ve tatminkar düzeyde ürün/hizmet/ilişki kalitesi ile hizmet verebileceğiz. Depo, servis, ofis düzeni oluşturup, o ülkede dağıtım ağını tesis ederek, doğrudan Baykan Grup olarak var olmak istiyoruz. Bu modelin başarılı olacağına inanıyoruz. O takdirde aynı modeli yaygınlaştırmayı hedefliyoruz. Yurt dışı girişimlerimiz yanı sıra, ülke içinde ikinci bölge müdürlüğümüzü bu yıl açmayı istiyoruz. Önce söylediğim gibi kombi modellerimizi artıracağız. Kombide bu yılki satış hedefimiz; yaklaşık 10.000 adet. Radyatörde de yaklaşık olarak 150.000 ile 200.000 metre satış gerçekleştirmeyi bekliyoruz.

TERMODİNAMİK: Ülkemizdeki doğalgaz yatırımlarına baktığımızda, önümüzdeki yıllarda pazar nasıl şekillenecek?

SÜLEYMAN KAN: Önce şunu belirteyim. 2003 yılından başlayarak artık daha istikrarlı bir döneme girdiğimizi ve işlerin tedricen açılacağını, inşaat sektörünün krizin etkilerini üzerinden atacağını düşünüyoruz. İnşaat işlerinin açılmasıyla kombi ve radyatör satışlarında da bir iyileşme göreceğiz. Değindiğiniz gibi doğalgaz yatırımları önümüzdeki yıllarda önce 22 il ile başlayarak büyük bir pazar imkanı yaratacak.

Biz bu gelecek için şimdiden Anadolu’da yaygın bir dağıtım ağı yatırımı oluşturarak, gelecek yıllarda bu sektörde ilk üç firmadan biri olmayı amaçlıyoruz. Gelişmeleri şimdiden görerek kendimizi buna hazırlıyoruz. 2005 yılına kadar bu gelişen pazarda kombimizle, radyatörümüz ile ısıtma sistem ve ürünlerimizle ciddi bir pay almayı hedefledik ve çalışmalarımızı bu yönde geliştiriyoruz. Önümüzdeki yıllarda ısıtma sistemleri iç pazar talebinin ve satış adetlerinin ikiye, üçe, dörde ve beşe katlayacağını şimdiden söyleyebiliriz.

TERMODİNAMİK: AB ülkeleri ile ilişkilerimiz ve Avrupa orijinli sektör firmalarının Türkiye pazarına bakışı hakkında neler söyleceksiniz?

SÜLEYMAN KAN: Avrupa’nın bugün ve gelecekte bize ihtiyacı olduğu bir gerçek. Bunu şu an İtalyanlar ve Almanlar ile ilişkilerimizden görebiliyoruz. Geçtiğimiz yıl İtalya’da çalıştığımız, Baykan markası ile kombi üretimimizi yapan firmanın misafiri olduk. Dünyanın farklı ülkelerinden firmaların yetkilileri arasında Türkiye’den de biz bulunuyorduk. Orada İtalyan bir ekonomi profesörü İtalyanlara şunu söyledi. "Beyler dışa açılın. İtalya’nın dışındaki ülkelere gidin. Orada kendi dağıtım ağınızı, satış örgütünüzü kurun. Yerel markalar ile işbirliği yapın. Ortak üretim imkanları araştırın." İşte biz de kendimizi böyle konumluyoruz. Isıtma sistemlerinde kendi markamızı oluşturarak, ortak üretimi, iç pazarda ciddi bir pay almayı, ihracatı -tıpkı onlar gibi- hedefliyoruz. Çalışmalarımızı buna göre yürütüyoruz. Önümüzdeki yıllarda kombi için 15000 adet satış rakamını yakaladığımızda Türkiye’de üretime geçmeyi planlıyoruz. 2004, 2005 yıllarında bu gerçekleştiğinde de kısa sürede 15,20 belki de 40 bin adetlik üretim rakamlarını yakalayacağımızı düşünüyoruz. Türkiye’de pazar öyle şekillenecek ki, artık kimse her ne olursa ithal eder, gelir satarım diye düşünmesin. Biz buna kendimizi hazırlıyoruz. İnanıyorum ki o günlerde Baykan Grup haklı çıkacak ve ülkemizin ısı sektörünün aranan markası olacaktır. Biz bunu geçtiğimiz yıllarda oto gaz işinde İtalyanalar ile tecrübemizden de biliyoruz. İlk yıl 4000 adet olan garantimiz 20000 araç dönüşümü adedinde gerçekleşmişti.

Bizim bu iddiamızın altında Baykan Grup’un güçlü sermaye yapısı, özkaynağa dayalı yatırım planları, kapalı finans anlayışı yatıyor. İşimizden kazandığımızı yine işimize yatırıyoruz. Sermayemiz hiçbir şekilde dışarıya çıkmıyor. Grubumuzun bir önemli özelliği de grup şirketlerimizde olsun, satış ve dağıtım organizasyonumuzda, plazalarda olsun, ortaklık yapımız çok kuvvetli. Sermaye ortağı ve emek ortağı olarak arkadaşlarımız bizzat işin başında bulunuyor. Bizim bu modelimiz başarılı oldu. Bizim bu yapımızdan dolayı, sanıyorum şu anda spota düşmeyen tek kombi markası bizimkidir. Her yerde aynı satış fiyatını uyguluyoruz. Kesinlikle hiç kimse, herhangi bir satıcıdan başka bir fiyat alamıyor. Servis hizmetimizi tamamen merkezden yürütüyoruz. Bu durum bayi ve uygulama firması için de bir güvence oluyor. Bayilerimiz bizden, biz onlardan memnunuz. Bu uyum ve karşılıklı memnuniyet, bize önemli bir güç sağlıyor. Hızlı büyüdüğümüzü ve bu hızlı büyümenin grubumuz için gelecek için risk taşıdığını düşünenler, organizasyon ve sermaye yapımızı özenle, kendi öz kaynaklarımız, kendi birikim ve deneyimlerimiz üzerine tesis etmiş olduğumu görmeliler. Radyatör yatırımımız bitti, üretime başladık ve bir lira borcumuz yok. Biz bununla övünüyoruz. Bu yıl da reklama önem vereceğiz. Gazete, televizyon, dergi ilanları ile pazar payımızı artırmayı hedefliyoruz. Kombilerimizde ısı kumbarası dediğimiz oda termostatını standart olarak veriyoruz. Bu termostat aslında kombiye opsiyonel olarak takılabiliyor. Ama, biz bunu kombinin üzerinde standart olarak sunuyoruz. Bununla, yakıt tasarrufunu, tüketiciyi ve ülke ekonomimize katkıyı gözettik. Ürünümüzün fiyatını da artırmadan tüketiciyi koruyoruz.

Tüketici memnuniyeti anlayışımızda da bu var. Yani ürün olsun, hizmet olsun, sunduğunuz "fayda"yı ne kadar artırırsanız, kurumunuzun kökleri o denli derinlere ulaşıyor ve rekabet şansınız, geleceğe taşınabilmeniz o denli mümkün olabiliyor. Bu da rakiplerimizi zorluyor. y

1962’de Rize’de doğdu. İlk okulu Rize’de orta ve lise öğrenimini İstanbul Fatih’de tamamladı. YTÜ Makine Mühendisliği Fakültesi’nden 1985 yılında mezun oldu. 1981-82 yıllarından itibaren gece öğrenimine devam ederken aynı zamanda da proje ve tesisat işleri ile ilgilendi. 1985 yılında fakülteden mezun olduktan sonra kendi adına proje firmasını açtı. Süleyman Kan, halen Baykan Grup Yönetim Kurulu Başkanı olarak görevini sürdürüyor.