Header

Alışveriş, bir ilişki türüdür

05 Eylül 2009 Dergi: Eylül-2009

Ürün konumlandırma stratejileri içinde sorulan "hedef kitleye uygun mu?", "makul mü?", "inandırıcı mı?", "çekici sayılabilecek 'fark'a sahip mi?", "savunulabilir mi?" sorularını biliriz. Ürünümüzü bu testten geçirebilmek için uğraşırız. Ürünümüzün başarısı, şirketimize de değer kazandırır. Ürünümüzün pazar payı ve değerini belirleyecek bileşenler listesindeki sırasını giderek yükselten bir etmen var; şirketin kendisi... Fark ve cazibeyi doğrudan üründe, fiyatta sağlayabilmek giderek daha da güçleşiyor. Aynı kategorideki ürün sayısı arttıkça, ürünlerin somut özellikleri birbirine yaklaştıkça, müşteri, sadece ürün değil, satın alma süreci, yaklaşımı konusunda da seçim yapıyor. Yani "ürün+şirket" tercihi geliştiriyor. Dolayısıyla şirkette "fark yaratmak" önemli bir güç kazandırıyor. Şirket, sadece ticari döngü içinde kazanç yaratan ürün veya hizmetleri barındıran bir zarf, bir muhafaza değil, en değerli ürününüz haline geliyor. Bunun için onu da konumlandırma stratejilerine tabi tutmak gerekiyor. Firma, hedef kitleye uygun mu? Hedef kitlenin "iş yapmak isteyeceği" bir tarza, anlayışa, yaklaşıma sahip mi? Müşteriye aynı dili konuşabildiklerini hissettiriyor mu? Yapılan alış verişin ardında bıraktığı "doğru seçim" duygusunun tatminkarlığı sağlanabiliyor mu? Müşteri sadece kendisi için uygunluğunu tespit ettiği bir ürünü satın almak değil, "uygunluk" kararına katkıda bulunulmasını istiyor. Alışverişin bitiminde somutta bir ürün, ama bunun ardında bilgi, rasyonel bir bakış açısı, güven, verdiği karardan hoşnutluk duygusu elde etmek istiyor. Muhatap olduğu şirket çalışanlarını da, orada olmaktan, kendisine üründen daha fazlasını sunmaktan hoşnut olduklarını görmek istiyor. Bir kez daha alışveriş etmesi gerektiğinde, mutsuz olacağı bir sürprizle karşılaşmayacağına dair bir güven duygusunu kazanmak, sorunsuz işleyen bir sistemin varlığını yansıtabilmeye bağlı.

Alışveriş, bir ilişki türüdür. Müşteri, ürün kadar bu ilişkiyi kuracağı muhatabı da seçmek istiyor. "Kolay.. hallederiz"ci yaklaşımlara itibar etmiyor artık, samimi bulmuyor. İşini iyi bilen ve bilginin sürdürülebilirliğini sistem haline getirmiş kurumlara güveniyor. Sebepler ve sonuçları hakkında tutarlı, objektif, abartısız, anlaşılır bilgi aktarıldığında ikna oluyor.

Bazı sorunlar ve anlaşmazlıklar söz konusu olduğunda, gerçekte ne olduğundan çok nasıl reaksiyon verildiği ile ilgileniyor. Dile getirdiği sorunun gerçek büyüklüğünden çok ciddiye alınıp alınmaması, yok sayılmaması bir anlam taşıyor. Yani müşteri her alış verişinde, artık daha nitelikli "insani bir ilişki" beklentisinde olduğu için, şirketlerin de daha sosyal yapılar olması, ürün geliştirmeye yatırım yaptığı kadar şirket değerlerine, kültürüne de yatırım yapması gerekiyor. Şirketin nasıl algılandığı, ürün ve hizmete doğrudan yansıyor.

Evet vitrinde ürünler duruyor ama vitrinin camına da her zaman firmanın aksi vuruyor..

Bayramınız kutlu olsun...

 

Oya BAKIR


Etiketler