Slider Altına

‘Fiyatla değil bilgiyle ürün satabilir hale geldik’

Rekabet ortamının da tetiklediği bu değişimle birlikte, müşteriye ürün dışında bir takım hizmetlerin sunulması gerekliliği ortaya çıktı. Ürün ve hizmet sunan tüm sektörler için geçerli sayılabilecek bu değişim, sektörümüzde de farklı satış tekniklerinin ve yaklaşımlarının oluşmasını sağladı. Sektörümüzde bilindiği gibi bir takım eksiklikler ve yetersizlikler nedeniyle bir çok çalışmayı firmalar kendileri üstleniyorlar. Bu noktada, bir projenin içinde sadece ürün satışı gerçekleştirmek görevini üstlenen, projenin başından sonuna kadar "danışman satıcılık" hizmeti sunan Alarko Carrier’ın Özel Gaziosmanpaşa Hastanesi’ne yönelik çalışmalarını Alarko Carrier Sistem Satış Müdür Yardımcısı Mak. Yük. Müh. Ali Fuat Kolaçan anlattı.


Standarda uygun bina yapımı uygun cihaz kullanımını beraberinde getiriyor

Uzun yıllardır, hijyenik ortamları DIN 1946/4 standardına göre klimatize edilen hastane uygulamalarına malzeme temin ediyoruz. Özellikle son dönemlerde hastanelerin hijyenik mahal klimatizasyonlarının önemi daha geniş bir kitle tarafından anlanmaya başladı. Ne yazık ki hala ameliyathanesi uygun biçimde klimatize edilmeyen bir çok uygulama ile karşılaşmaktayız. Ancak son yıllarda yapılan bir çok hastanenin hijyenik mahal klimatizasyonunda DIN normları uygulanıyor. Ürün satışı yapan bir firma olarak bu normu kendi açımızdan ele alırsak; bu norm hijyenik alanlarda bir çok özel malzemenin kullanılmasını zorunlu kılıyor. Bu nedenle de bu standarda uygun bina yapımı, uygun cihaz kullanımı zorunluluğunu da beraberinde getiriyor.

Hastane projelerinde danışman satıcı rolü üstlenmek önemlidir

Özel ve sorumluluk yükleyen projelerde sadece müşteriyle fiyatta anlaşıp, ürünleri işletmeye alma taahhüdü ve bir süre garanti vererek satış yapmak oldukça risklidir. Bu tip projelerde başarılı sonuç alabilmek için; hem mimari hem mekanik proje aşamalarında, uygulama, işletmeye alma ve cihazların test edilme süreçlerinde mutlaka işverenin yanında olmak gerektiğini düşünüyoruz. Bir hastane projesinde sadece ürün keşfi şeklinde gelen teklif isteklerine bu nedenle yanıt vermek istemeyiz. Çünkü bu tarz projelerde başarı şansının düşük olduğunu deneyimlerimizden, gözlemlerimizden biliyoruz.

Bu tip projelerde daha sonra ortaya çıkması muhtemel kötü sonuçların sebeplerinden biri olarak sizin görünmeniz kaçınılmaz oluyor. Bu nedenle hastane projelerinde, projenin başından itibaren içinde olmak, ürünü satsak da satamasak da bizim için büyük önem taşıyor. Çünkü bu süreçte yapılan çalışmaları halka hizmet olarak görüyoruz. Danışman satıcılık olarak adlandırdığımız bu çalışma sisteminin temelinde fayda üretebilmek, müşteriye diğer rakipleriniz içinde farklılıklar sunabildiğinizi göstermek yatıyor. Bu tip projelerde danışman satıcı pozisyonunu üstlenmek bizim için büyük önem taşıyor. Bilindiği gibi ülkemizde bir takım konularda, özellikle uzman danışman kuruluş ve ihtisaslaşma kavramlarına yönelik eksikliklerimiz mevcutÉ Tabi bu durum, zaman zaman, hayati önem taşıyan konulara yeterince özen gösterilmemesine neden oluyor.

Marjlar düştükçe bilginin önemi artıyor

‘Maliyetiniz bellidir, üzerine hedeflediğiniz karı koyarsınız, şartlarınızı ve garanti süresini belirtir, ürününüzü satarsınız. Sorumluluğunuz burda biter.’ Bu yöntem riski minimum bir klasik satış yöntemidir. Ancak artık rekabet şartları o kadar değişti ki, müşterinize farklı bir takım şeyler sunmanız, bir adım önde olmanıza olanak tanıyor. Bu farklılığı yaratamadığınız zaman müşterinin seçim nedeni haline gelemezsiniz. Müşterinin sizi seçmesi için bir takım faydaları mutlaka belirtmelisiniz ki hem ürünü satabilesiniz hem de müşterinizi mutlu edebilesiniz. Günümüz artık bilgi çağı. Marjlar düştükçe bilginin önemi artıyor. Artık fiyatla değil bilgiyle ürün satabilir hale geliyoruz. Ne kadar fazla bilgiye sahipseniz o kadar fazla güven oluşturuyorsunuz. Bilginin önümüzdeki yıllarda daha da değerli olacağının sinyallerini şimdiden almaya başladığımızı düşünüyorum.

Hijyenik mahal klimatizasyonunda Alarko Carrier olarak, aslında işin sadece malzeme satışı, sattığımız malzemelerin işletmeye alınması ve bazı testlerin yapılması aşamalarında aktif rol üstleniyoruz. Ancak bu aşamalar dışındaki tüm aşamalarda da gönüllü danışman olarak devrede oluyoruz ve gerekli uyarılarımızı yapıyoruz. Bizden yardım talep edildiği taktirde elimizdeki tüm bilgiyi sunmaya her zaman hazır olduğumuzu da vurgulamalıyım.

Özel Gaziosmanpaşa Hastanesi projesi tüm aşamalarda yer aldığımız tam anlamıyla danışman satıcılık misyonunu üstlendiğimiz bir çalışmaydı. İşin başından itibaren içinde olduğumuz ve çok yeni bir proje olduğu için sizlerle bunu paylaşmak istedim.

Mimari projede öncelikle hijyenik bölgelerin neresi olması gerektiğini, projeciyle birlikte belirledik

Yetkililer, Gaziosmanpaşa bölgesinde çok yoğun bir yerleşim olduğunu ve milyonlarca kişinin yaşadığını belirtiyorlar. Özel Gaziosmanpaşa Hastanesi bu bölgede yaklaşık 14 yıldır hizmet veren bir hastane ve eski binanın yanına 14.000 m2’lik yeni bir bina yapılıyor. Bu binanın yapımından proje aşamasında haberimiz oldu. Hastane sahibi, mimari projeciyi, mekanik projeciyi belirlemişti. İşveren ve mekanik projeyi hazırlayan kişilerle birlikte çalıştık. Hastane projelerinde en önemli olan hijyenik bölgelerin tasarlanmasıdır. Öncelikle hijyenik bölgeleri projeci ve hekimlerle birlikte belirledik. Hijyenik bölgeye karar verilmesinden sonra o bölge içindeki hava debileri, ısıtma soğutma kapasiteleri, hava akışının hijyen olan bölgeyle, daha az hijyen olan bölge arasındaki düzenini sağlamak için yapılan çalışmalar üzerinde desteğimiz oldu. Cihazlara, sistemlere ilişkin detayları anlattık. Bu verilere göre bir tasarım yapılmasına yardımcı olduk. Proje hazırlandıktan sonra hem işverenle hem mekanik yükleniciyle hem de danışmanla fikir alışverişlerinde bulunmaya devam ettik. Bu çalışmaların ardından satış aşamasına gelindi. Bir çok firma ürün satışı için teklif verdi. Müşteriyle yaptığımız görüşmeler sonucunda ürünlerin satışını gerçekleştirdik. Asıl işimiz bu satışı yaptıktan sonra başladı. Projede bir takım revizyonlar, hekimlerin farklı özel talepleri, malzemelerin detay bilgilerinin belirlenmesi gibi çalışmalar oldu.

Mekanik yükleniciye cihazları teslim etmeden önce ve montaj çalışmaları sırasında süpervizörlük yaptık. Elektrik yükleniciye cihazlarımızın elektriksel özellikleri ve bina yönetim sistemine yönelik bilgileri verdik. Aslında bir hastane binası tasarlanırken hijyen alanlarda ve diğer alanlarda hangi sistemlerin nasıl kullanılması gerektiği çok açık ve net olarak DIN 1946/4’de belirtiliyor. Standarda göre bir uygulama yapılacaksa tüm gerekler yerine getirilmeli. Ayrıca sistemin kolay kumanda edilebilmesi ve yıllar sonra da aynı güvenle çalıştığından emin olunabilmesi için otomatik kontrolü ve bunu sağlayacak cihazların neler olacağı dizayn sırasında mutlaka düşünülmelidir.

Dizayn sırasında düşünülen tüm uygulamalar için mutlaka bir bina yönetim sistemi öngörülmelidir. Bu, hem sistemin düzgün çalışıp çalışmadığı geri bilgisini almaya olanak tanıyacağı gibi hem de işletmeciye kolaylık sağlayacaktır. Ayrıca yıllar sonra da sistemin ilk kurulum aşamasındaki kadar güvenli çalışıp çalışmadığını izleme imkanı sunacaktır.

Bina yönetim sistemi ile hastanede bulunan klima santralı, aspiratör, hava debisi ayar cihazları, pompalar, kazanlar ve soğutma grupları tek bir merkezden kumanda edilebilmektedir. Böylece hijyen ve konfor kalitesi minimum enerji harcaması ile sağlanabilmektedir. Her anlamda kusursuz yapılmış ancak çalışmaya başladıktan sonra kötü bir şekilde işletilmiş, hijyenik bir klimatizasyon yapılmamış izlenimi veren bir çok proje gördüm. Bu noktada bilinçsiz işletimin de önlenmesi gerektiğini önemle vurgulamamız gerekiyor.

Ürünün satışını yapmakla işimizin bitmediğini bir kez daha görebildiğimiz noktalardan biri de ‘işletmedir’. Satışı yaptıktan sonra özellikle hastane projelerinin bakımında da etkin rol almak gerektiğini düşünüyorum. Çünkü bilinçsiz kişilerin elinde kusursuz sayılabilecek sistemler bile birkaç sene sonra atıl bir hale gelebiliyor. Üstelik geri dönüşü de çok daha zor oluyor. Bu konuda da çalışmalarımız var. Müşteri Hizmetleri Departmanımız, özellikle böyle hassas projelerde, en azından temin ettiğimiz cihazların bakımı ile ilgili bakım anlaşması yapılmasını mutlaka öneriyor.

Bizim satışını yaptığımız cihazlar ileri teknoloji içeren çok hassas cihazlar. Bu nedenle sadece hastane projelerinde değil satışını yaptığımız tüm cihazlar için garanti süresi boyunca periyodik bakım yaptırılması zorunluluğu olmasına ilişkin bir maddenin sözleşmelerimizde yer almasını istiyoruz. Aynı araba üreticilerinin yaptıkları gibiÉ Ancak sektörümüz bu uygulamaya henüz hazır değil. Böylesine çetin rekabetin yaşandığı bir alanda müşterinin karşına bu şartla çıkmak olumsuz bir etki yaratabiliyor.

Uzun vadeli düşünüldüğünde bu uygulamanın avantajlarını görmemek mümkün değil.. Ülkemizde bu anlamda yeni oluşumların ortaya çıktığını, hastane bünyelerinde tecrübeli bakım ekipleri kurulmaya başlandığını da söylemeliyim.

Cihazların bakımıyla ilgili, işletmeye alma işlemi tamamlandıktan sonra kısa süreli bir eğitim veriyoruz ve kullanıcıların nelere dikkat etmesi gerektiğini anlatıyoruz.

Özel Gaziosmanpaşa Hastanesi

İşveren: Bileşim Turizm İnşaat San. Ve Tic. A.Ş.

Mimari Proje: Atasoy Mimarlık Tic. Ltd. Şti.

Mekanik Proje: 3L Mühendislik İnş. Tesisat Taah. San. Ve Tic. Ltd. Şti.

Mekanik Yüklenici: Demsan İnş. Elektrik Mekanik Taah. San. Ve Tic. Ltd. Şti.

Danışman: Nemko Termik Sis. İnş. Taah. Tic. Ltd. Şti.

Alarko Carrier tarafından temin edilen cihazlar: Soğutma grubu, klima santralı, hücreli aspiratör, buharlı nemlendirici, fan coil ünitesi, frekans invertörü, laminer ameliyathane tavanı, HEPA filtre kutuları, VAV kutusu, CAV kutusu, kapama damperi, elektrikli ısıtıcı, lif tutucu filtre ve bina yönetim sistemi.

200 yataklı, 7 ameliyathanesi, 4 yoğun bakım ünitesi, 1 tüp bebek merkezi bulunan 14.000 m2’lik yeni bir bina olarak projelendirilen hastanenin toplam 1500 kW’lık bir soğutma yükü var. İki tane 750 kW’lık hava soğutmalı soğutma grubu satışı yaptık. Bu cihazları verirken hastane olması nedeniyle düşük ses seviyeli cihazları önerdik. Hastanelerde hijyenik alanlarda çok özel klima santralleri kullanılması gerektiği için özel olarak üretilmiş, iç cidarı paslanmaz klima santralları sunduk. Hava debisinin kontrolü ve havanın kalitesi çok büyük önem taşıdığı için Class-1 olan tüm mahallerde üflemeyi HEPA filtrelerle yaptık, üfleme ve emişe sabit debiyi sağlayacak özel ayar cihazları koyduk. Bu cihazların tamamını bina yönetim sistemine bağladık. Bunun dışındaki hasta odalarının ve diğer mahallerin havalandırmasında F7 sınıfı filtreler kullandık. Bazı önemli cihazların montajını biz kendimiz yapmayı tercih ediyoruz.

Bu projede de laminer ameliyathane tavanının montajını kendimiz yaptık. Onun içindeki HEPA filtrelerin yerleştirilmesi, ameliyathane lambasıyla kendi arasında olan sızdırmazlığın sağlanması gibi noktaların özel uygulama gerektirdiğini bildiğimiz için kendimiz yapmayı tercih ettik. Mekanik yüklenici HEPA filtre kutularının montajını yaptıktan sonra kutulara HEPA filtreleri biz yerleştirdik. Çünkü bunlar çok hassas filtrelerdir, hasar görmemesi, sızdırmazlık açısından uygun monte edilmesi ve kirlenmemesi gerekir. Bu uygulamaların bir de bina yönetim sistemi ayağı var. Bir çok cihaz satılıyor ve bu cihazlar elektronik olarak ayarlandıktan sonra devreye giriyor. Bina yönetim sistemi olmadığı zaman sistemdeki tüm cihazların birbirleriyle uyumlu çalışması mümkün değil veya uyumlu çalışıp çalışmadığını bilmeniz mümkün değil. Bu nedenle Bina Yönetim Sistemleri Departmanımız bina yönetim sistemi satışını da gerçekleştirdi. Hastanenin bir iki ay sonra faaliyete geçmesi planlanıyor. Ancak açılmadan önce satışını yaptığımız sistemlere yönelik tüm ölçüm ve test işlemlerini yapacağız. Her bir HEPA filtrenin altında parçacık sayımı yapılarak, şartnamelere uygun bir proje ve uygulama olup olmadığına ilişkin rapor vereceğiz. Uygun olmayan bir durum varsa neden uygun olmadığının araştırmasını yapacağız.

Herşeyin üstünde, hastaların güvenle gidebilecekleri bir hastanenin ortaya çıkmasındaki katkılarımızdan dolayı duyduğumuz haz bizleri mutlu ediyor.

Hazırlayan: Özden Özkan


Etiketler


Video İçerik

Performansa Dayalı Deprem Tasarımı Yaklaşımı

Sempozyum