Slider Altına

‘Ben’ Yerine ‘Biz’ Yaklaşımıyla Daha Büyük Başarılar Elde Ederiz...

05 Aralık 2002 Dergi: Aralık-2002
Bu dizinin amacı, dergimizin 10. yaşını kutladığımız 2002 yılı içinde, dergimizin içinde bulunduğu sektörün son 10 yılında, objektif başarı kriterlerine haiz (büyüme/gelişme hızı, ölçülebilir performans, branşında kaydedilen üretim/satış/hizmet cirosu, yatırım hacmi vb.) ve öz itibarıyla birbirinden bazı farklılıklar gösteren kişi ve kuruluşların felsefeleri, vizyonları, başarıyı yorumlayışlarının, öykü dilinde, öykü tadında kaleme alınması idi. Bu dizide sırası ile; Orhan Turan, Ahmet Gökşin, Metin Duruk, Dr.Murat Akdoğan ve son olarak bu sayıdaki konuğumuz M.Bülent Vural yer aldı. ‘Başarı Öyküleri’nin değerli konuklarına bizlerle, okurlarımızla paylaştıkları anıları, duygu ve düşünceleri, görüşleri için teşekkürlerimizi sunuyoruz. 2003’te yeni yazı dizilerimizde buluşmak üzere...

‘Yaşadığı, çalıştığı çevreye faydalı olan ve mutluluk getiren her kişi ve kuruluş, o çevrede başarılı sayılmalıdır...’
M.BÜLENT VURAL


Başarıyı tarif etmek ve derecelendirmek zor bir iş... Nerede başlar, nerede biter? Zamana ve mevcut olanaklara göre göreceli midir?

Yaşadığı, çalıştığı çevreye faydalı olan ve mutluluk getiren her kişi ve kuruluş, o çevrede başarılı sayılmalıdır bence...

Ben de çevreme faydalı olmaya ve mutluluk getirmeye gayret ediyorum, başka çevrelere zarar vermeden ve onlara mutsuzluk getirmeden....

1953 yılında Van’da doğduğumda, babam Bitlis’in Mutki ilçesinde görev yapan genç bir kaymakammış. Sonraları Ankara’ya yerleştik ve orta öğrenimimi 1969/1970 döneminde Ankara Atatürk Erkek Lisesi’ni bitirerek tamamladım. Lisede özellikle tarih, fizik, kimya derslerini severdim. Basketbol oynamak bu dönemdeki tutkumdu. Demirlibahçe Spor Klubü’nün lisanslı basketbolcüsü olduğumda dünyalar benim olmuştu. Gençler liginde oynuyorduk. TED Ankara Koleji takımına 16 sayı attığım maçtan sonra iyi bir basketbolcü olacağıma inanmıştım. Gerçi boyumun kısalığı önemli bir dezavantajdı ama, diğer sporculardan daha çok çalışarak bunu telafi edebileceğimi zannediyordum.

Atatürk’e duyduğum hayranlık lise döneminde başladı. Tarih öğretmenlerimize Kurtuluş Savaşı ve sonrasında gerçekleştirilen devrimlerin detayları hakkında yerli yersiz sorular sorar, Atatürk’ün bütün bu olağanüstü olaylar zincirini nasıl organize ettiğini ve nasıl uyguladığını kavramaya çalışırdım.

Lisede iyi bir geometri öğretmenimiz vardı ve bu öğretmenimiz aynı zamanda astronomi dersimize de gelirdi. Gezegenler, yıldızlar, galaksiler ve hatta kainatın oluşumu ile ilgili bizimle sohbet ederdi. Sohbetler, zaman zaman o kadar yoğun olurdu ki, maddenin ışık hızından daha hızlı hareket edip edemeyeceği, uzayın boyut sayısı veya kütle çekim kanunu gibi zorlu konularda bile tartışma cesareti bulurduk kendimizde...

Babam yüksek öğrenimimi Hukuk Fakültesinde veya Siyasal Bilgiler Fakültesinde yapmamı tavsiye ediyordu. Bense, sebebini tam bilememekle beraber, yurtdışında makine mühendisliği eğitimi görmeyi arzuluyordum. 1970 yılında Almanya’ya Berlin şehrine gittiğimde henüz 16 yaşındaydım ve tek kelime almanca bilmiyordum. Lisede çat pat İngilizce öğrenmiştik ama o da pek yetersizdi. Berlin’de yaşlı bir karı-koca Alman ailesinin evinde kiraladığımız küçük bir çatı katı odasında kalıyordum. Önce almanca öğrenebilmek için Goete Enstitüsü’ne başladım. O kadar istekli ve yoğun çalışıyordum ki, 4 aylık bir sürede, normalde 9 ayda tamamlanabilen kursları tamamlayarak Berlin Teknik Üniversitesi’nin Almanca ve Bilimsel Genel Kültür sınavlarına girdim. Çeşitli ülkelerden gelen 40 kadar gencin katıldığı bu zorlu sınavları o yıl sadece 3 kişi geçebilmişti. Bunlardan biri bendim. Berlin Teknik Üniversitesi Türkiye’de standart bir liseden mezun olmuş bir çocuğun doğrudan üniversiteye başlamasına onay vermiyordu. Bu nedenle bir yıl süreyle bir fabrikada staj yapmam şart koşuldu. Alman fabrikaları ve fabrikalardaki çalışma şartlarıyla ilk tanışmam bu staj döneminde oldu. Fritz Werner takım tezgahları fabrikalarında bir yıl çalıştım. Haftada bir gün teorik eğitim görüyor, diğer günler ise pratik işçilik yapıyorduk. Çalışma şartları zorluydu. Sabah 5.30’da tulumlarımızı giymiş, kart basmış ve tezgahların başında dizilmiş olarak ustamızın bizi kontrol etmesini bekliyorduk. İş günü, saat 16.30’da bitiyordu ve çalışma süresince oturmak veya bir yere yaslanmak yasaktı. Sürekli ayakta durmanın ne kadar zor olduğunu bu dönemde öğrendim.

1972 yılında Berlin Teknik üniversitesi Makine Mühendisliği Fakültesi’nde öğrenimime başladım. Mekanik, konstrüksiyon, makine elemanları ve takım tezgahları derslerini çok sevdim. Özellikle konstrüksiyon yapmak ve teknik resim çizmekten haz alıyordum. 1974 yılında fabrika organizasyonu konusunda lisans ve 1976 yılında da üretim teknolojileri kürsüsünde takım tezgahlarının fener millerinin yataklama problemleri konusunda yüksek lisans tezlerimi tamamladım. Bu çalışmalar çerçevesinde geliştirdiğimiz yatak boşluklarını ölçebilen ve istenen değere ayarlayabilen bir cihaz, SKF firması tarafından ilginç bulunarak Üniversitemize para yardımı yapılmak sureti ile satın alındı. Aynı cihazının bir diğer konseptini, bana üniversite eğitimim boyunca aylık 300 mark burs veren Fritz Werner takım tezgahları firmasına hediye ettim. 1976 yılının sonunda 14 sömestrlik bir eğitimi 9 sömestrde tamamlamış, henüz 23 yaşını doldurmamış, Berlin Teknik Üniversitesi’nin en genç mezunlarından biriydim. İngilizce öğrenmeye fırsat olmamıştı Berlin’de. Bu nedenle diploma törenini beklemeden Londra’ya lisan okumaya gittim. Orada 7 ay geçirdim. İngilizcemi ilerletmeye çalıştım ve gezdim. 1977 yılının sonlarına doğru İstanbul’a döndüğümde askerlik yapmam gerektiğini düşündüm. Ama hemen askere almadılar. Ben de İTÜ’nün Makine Mühendisliği Fakültesi’nin asistanlık sınavlarına girerek, Makine Elemanları kürsüsünde asistan oldum. Burada çok değerli bazı hocalarımızla tanışma ve üniversitenin içinde bulunduğu şartları görme olanağı buldum. Kürsü başkanımız sayın Prof.Dr.Lütfullah Ulukan ve değerli dekanımız Sayın Prof.Dr.Mustafa Gedikbaş hocalarımın asistanlığını yapmak, benim için her zaman bir onur oldu.

1978 yılının sonuna doğru askere alındım. Polatlı Topçu ve Füze Okulu’nda temel eğitimi alıp asteğmenliğe hak kazandıktan sonraki görev yerim İstanbul’daki Hava Harp Okulu idi. Yoğun iş temposu olan verimli bir askerlik dönemi yaşadım. Makine Elemanları dersinin eğitim subaylığının yanı sıra Takım Tezgahları Laboratuvarını modernize etmek, ABD ve NATO Hava Kuvvetlerinin çeşitli eğitim programlarıyla ilgili dökümanları tercüme etmek ve 1.Ordu Komutanlığımızın katıldığı resepsiyonlarda en üst seviyede tercümanlık yapmak, asli görevlerim arasındaydı. Bu dönemde ülkemizdeki bir çok askeri üretim merkezini gezme olanağı buldum. Bu fabrikalarda NC ve CNC kontrollü makinaların kullanımını artırabilmek amacıyla ‘Nümerik Kontrollü Takım Tezgahları Kullanım Amaçları’ isimli bir kitap hazırladım. Bu kitap, Hava Harp Okulu Komutanlığımızın matbaasında bastırılarak Türk Ordusunun ilgili üretim birimlerine dağıtıldı. 1980 ihtilalinden birkaç ay sonra, teğmen rütbesiyle terhis olduk.

Almanya’da okurken nasıl oluştuğunu ve ne tür insanlar tarafından gerçekleştirildiğini tam olarak anlayamadığım ‘Made in Germany’ kalitesini ve Alman ekonomik mucizesini merak ediyordum. Bu nedenle Almanya’da iyi bir firmada en az 5 yıl süreyle çalışmamın doğru olacağını düşündüm.

1980 yılında Almanya’da Mannesman-Rexroth Grubunun DC/AC Servo motorları ve elektro hidrolik hareket sistemleri üreten Indramat firmasında konstrüktör mühendis olarak çalışmaya başladım. Rexroth Grubunda ilk altı yılı Almanya’da sonraki dönemi Türkiye’de olmak üzere toplamda 12 yıla yakın bir süre sırasıyla şef konstrüktörlük, bölge yöneticiliği ve teknik genel müdürlük görevlerinde bulundum. Özellikle bölge yöneticiliği yaptığım dönemde Rexroth’un bir çok Avrupa ülkesindeki ve Avrupa dışındaki kuruluşları ve temsilcilikleriyle çalışma olanağım oldu. Değişik ülkelerde farklı yaşam biçimlerindeki ortamlarda uygulanan satış, pazarlama ve servis hizmetlerinin de farklı olduğunu gördüm. Firmanın genel ruhu ve konsepti korunmak ön şartıyla başarıyı getiren uygulamalar ülkeden ülkeye farklılık gösteriyordu. Başarıya giden yol tek ve alternatifsiz değildi. Rexroth firması, 1985 yılında o zamana kadar temsilcilik bazında çalıştığı iki ülkede-ABD ve Türkiye’de- kendi firmalarını kurma kararı aldı ve bana Türkiye görevini verdi. 1986 yılının başında İstanbul’a geldim ve o zamana kadar başarılı bir temsilcilik yapan Hidropar firmasının Rexroth-Hidropar adıyla yeni bir yabancı sermaye ortaklığı olarak reorganize edip yeniden yapılandırılmasını, burada çalışan arkadaşlarımla birlikte gerçekleştirildik. Rexroth-Hidropar birkaç yıl içinde endüstriyel hidrolik ve mobil hidrolik branşlarında Türkiye’nin lider firması oldu. Hidrolik valfler, pompalar, motorlar, güç üniteleri, armatürler ve ilgili elektrik-elektronik kontrol ekipmanları konularında firmamız Türkiye’ye bir çok yenilikler getirdi ve branşın teknolojik seviyesini önemli ölçüde yükseltti. Fevkalade bir takım çalışması, eğitime verilen önem, Almanya’dan ana firmadan sağlanan sistematik know-how transferi transferi ve müşteri odaklı teknik hizmet uygulaması, sağlanan başarının anahtar sözcükleridir.

Bu gün Hidrolik Pnömatik konularında Türkiye sanayisine hizmet veren mevcut firmaların yarısına yakın bir bölümü o zaman birlikte çalıştığımız ve yetiştirdiğimiz genç mühendis arkadaşlarımız tarafından kurulmuştur ve halen yönetilmektedir. Bu durum benim için hayatımın sonuna dek sürecek büyük bir gurur ve tatmin kaynağı olmuştur. 1991 yılının sonunda merkezi Almanya’nın Dortmunt şehrinde yerleşik Wilo firması Türkiye’de firma kurmak planları olduğunu ve bu görevi bana vermek istediklerini avukatları vasıtasıyla bana iletti. Wilo’nun başta sirkülasyon pompası olmak üzere değişik tiplerde pompa ve hidrofor ürettiğini ve bu ürünlerin daha ziyade yapılarda kullanıldığını öğrendim. Konu mekanik tesisatla ilgiliydi ve ben de üniversite öğrenim süreci de dahil, bu konuya hiç ilgi duymamıştım. Konuyu bildiğini düşündüğüm bazı arkadaşlarım ve tanıdığım üniversite hocalarıma danıştım. Tesisat malzemesi satan firmaları gezdim. İki değişik kanaat vardı; Bir grup insan Wilo gibi ileri teknoloji içeren ürünlerin Türkiye için aşırı pahalı ve lüks olacağını, projeci, uygulayıcı, kullanıcı gibi grupların bu tür ürünleri bilmediklerini ve dolayısıyla kullanmayacaklarını iddia ediyorlardı. Diğer bir grup da Türkiye’nin bu konuda çok geri kaldığını yeni teknolojilerin branşa ve ülkeye faydalı olacağını ve yeni bir ufuk getireceğini söylüyorlardı. Karar veremiyordum. Sonunda bir proje firmasıyla ve oturduğumuz apartmanın kapıcısıyla yaptığım iki görüşme karar vermeme yardımcı oldu. Proje mühendisi 25 yıldır aynı tip pistonlu hidrofor ve aynı tip tek hızlı sirkülasyon pompası kullandığını ve ikişer sayfadan oluşan prospektüslerini ezbere bildiğini, dolayısıyla daha pahalı olduğuna inandığı ve tanımadığı başka ürünleri kullanma riskine girmeyeceğini söyledi. Kendisine hayatında kullandığı televizyon, buzdolabı, araba, telefon gibi diğer teknik ürünleri de hiç değiştirmeden eski teknoloji olarak mı kullanıyorsunuz diye sorduğumda ikimiz de biraz utanmıştık. Apartmanımızın kapıcısına beni kazan dairesinde gezdirmesini ve kullanılan hidrofor ve pompalar hakkında bilgilendirmesini rica ettim. Gördüklerim bir hayli kötüydü. Her taraf yağ, pas, su ve düzensizlik içindeydi. Kapıcımız bir kaç ayda bir servis geldiğini ve pompa blokajı, motor yanması, piston kırılması, dişli kırılması, yağ eksiltmesi, basınç şalteri bozulması, hava yapması, sibop arızası gibi ona göre normal! nedenlerle bakım ve onarım yapıldığını anlattı. Ancak bu ürünlerin servisinden memnun olduğunu kendisini ne zaman çağırsa aynı gün geldiğini hatta bazen çağırılmadan da kendiliğinden geldiğini söyledi. Komşu apartmanların ve Taksim’de bir otelin kazan dairelerini gezdiğimde durumun bizim apartmanınkinden fazla farklı olmadığını gördüm. Artık karar vermiştim; Yeni bir markanın, yeni bir teknolojinin Türkiye’ye getirilme işi riskli de olsa, yapılmalıydı, ülke için gerekliydi. Bu sorumluluktan kaçamazdım. 1992 yılının başında Yabancı Sermaye Daire Başkanlığı’na başvurduk ve Wilo’nun kuruluşunu başlattık. Sıra firma isminin tesciline geldiğinde küçük bir problem yaşadık. Ben ismimizin Wilo Pompa Sistemleri A.Ş. olmasını istiyordum. Wilo Almanya’nın o dönemdeki başkanı ise ‘Sistem’ kelimesini anlamsız buluyor ve ismin sadece Wilo Pompa A.Ş. veya Wilo Türkiye A.Ş. olmasında ısrar ediyordu. İyi hizmet verebilmek ve başarılı olabilmek için-ki bunlar ikiz kardeştir- komple bir hidrofor ve pompa programının yanı sıra bu ürünlerin verimli ve doğru çalışmalarını sağlayacak diğer bazı ekipmanların da birlikte düşünülmesi gerektiğini ve özellikle Türkiye gibi ülkelerde, müşterilere sistem ve paket bazında sunum yapılmasının doğru olacağını başkanımıza inandırmam kolay olmadı. Wilo Pompa Sistemleri San. ve Tic. A.Ş. böylece tescil edildi.

Bu olaydan 6 yıl sonra Wilo’nun tüm dünya genelindeki sunumu ve katalogları ‘...pompa sistemleri’ olarak değiştirildi ve Wilo’nun logosu ‘pumping perfection and more...’ (Mükemmel pompa ve fazlası...) olarak yeniden düzenlendi.

Gerçekten de sistem bazındaki sunumumuzla Türkiye’de ve diğer ülkelerde Wilo, büyük başarı sağladı.

Wilo, Türkiye’ye sadece Wilo pompalarını tanıtmadı. Bir çok teknolojik tesisat ekipmanının Türkiye’deki kullanım yaygınlığını artırdı.

Isıtma ve soğutma devreleri için membranlı tip kapalı genleşme depoları, hidrofor ve basınçlandırma sistemleri için membranlı tip genleşme depoları, otomatik kazan suyu besi ventilleri, kelebek vanalar, disko tip çek valfler, pissu sistemleri için toplu tip çek valfler, otomatik hava tahliye ve purjör sistemleri, basınç regülasyon valfleri, plakalı ısı eşanjörleri, sıcak ve soğuk su akümülatörleri gibi ürünlerin eğitim ve teknik kullanım amaçlı hazırlanan geniş kapsamlı Türkçe katalogları müşterilere sunuldu ve eğitim seminerleriyle tanıtıldı. Bu ürünlerin uygun fiyatlarla stoktan teslim edilmesi gerçekleştirildi. Montaj, işletmeye alma safhalarında uygulayıcılara aktif destek verildi. Firmamızın açtığı yeni ufuk ve hazırladığı Pazar, bir çok başka firmaya da yol gösterdi. Bu ve benzeri teknolojik ürünlerin kullanımı yaygınlaştı. Bazı ürünlerin Türkiye’de üretimi başladı. Firmalar ürün programlarını yeniden düzenleyerek daha teknolojik, daha yenilikçi hale geldiler. Hazırlanan katalog ve dökümantasyonun kalitesi yükseldi. Uygulayıcılar ve müşteriler daha çok bilinçlendiler, yeniye ve iyiye karşı duyulan güven arttı. Firmamızın ülkemize yaptığı asıl büyük katkı pompa ve hidroforlar konusunda oldu. Bir çok yeni ürünün tanıtılmasının yanı sıra, bir çok ürünün de kullanım yaygınlığının artması sağlandı. Örneğin; çok devirli sirkülasyon pompaları, düz boruya bağlanabilen tip santrüfüj pompalar, ikiz tip pompalar, frekans konvertör entegrasyonlu pompalar, hidromatlı hidroforlar, çok pompalı paket hidroforlar, yangınla mücadele hidroforları, dalgıç tip atık su ve foseptik pompaları, pompa otomasyon ve kontrol sistemleri gibi ürün gruplarının gerek yurt genelinde domestik bazda, gerekse ön mühendislik hizmeti gerektiren projeli işlerde yaygın kullanımının gerçekleşmesinde Wilo’nun öncülüğü ve büyük hizmetleri oldu. Branşımızda çalışan üretici ve/veya pazarlamacı tarzındaki diğer firmalar durumlarını yeniden değerlendirdiler. Ürünlerinin ve hizmetlerinin kalitesini yükseltmek için çalıştılar. Bir çok kuruluş önceleri Wilo’yu kataloglarına varıncaya kadar taklit etmeye çalıştı. Sonraları kendi stillerini geliştirdiler. Kullanıcılar, eskiden olağan bir durum olarak kabullendikleri , pompa ve hidroforların senede ortalama 4,5 defa onarım ve bakımını yaptırmaktan kurtuldular. Bir çok apartmanın yıllık bütçesinde eskiden önemli bir gider kalemini oluşturan ‘pompa ve hidrofor bakım giderleri’ pozisyonu ya tamamen yok oldu, ya da çok küçük değerlere indi. Apartmanlarda ve diğer yapılarda kazan dairesinin üstünde veya yakınında bulunan daireler, mekanlar, eskiden pompa ve hidroforların çevreye yaydığı gürültü ve titreşimden doğru dürüst yaşanılamaz durumdaydı. Pompa sistemlerimizin kullanımının yaygınlaşmasıyla birlikte bu tür daire ve mekanlarda problemler azaldı, konfor yükseldi, değerleri arttı.

Firmamızın ülkemize yaptığı en büyük hizmetlerden biri de, mekanik tesisatlardaki pompa ve hidroforların elektrik sarfiyatlarında sağlanan büyük tasarruftur ve enerji tasarrufu bilincinin yerleşmesine yaptığı katkıdır. Kuruluşumuzun ilk yılında, İstanbul’da bir sitenin mevcut hidroforunu yenilediğimizde, sökülen hidroforlarda beheri 22 kW’lık 3 adet pompa ve 5000 litrelik bir hava tankını sürekli besleyen 5.5 kW’ gücünde bir hava kompresörü vardı. Bunun yerine beheri 7.5 kW’lık motor tahrikli 3 adet dikey pompalı bir paket hidroforumuzu 1000 litre kapasiteli kapalı genleşme depomuzla birlikte monte ettiğimizde, müşterimiz kuşku duymuş ve inanamamıştı. Sirkülasyon yetersizliği dolayısıyla yüksek yakıt giderlerine rağmen doğru dürüst ısınamayan yüzlerce, binlerce binada 1.5 kW ve daha yüksek güç tüketen eski sirkülasyon pompalarının yerine sadece 0.7 kW güç tüketen sirkülasyon pompaları takılarak yakıt giderleri düşürülmüş, ısınamama problemleri çözülmüş ve pompaların elektrik giderlerinde, ülke genelinde muazzam boyutlarda tasarruf gerçekleşmiştir.

Frekans konvertörlü, kapasitesini tesisatın o an gerektirdiği değerlere otomatik olarak uyumlayan pompa ve hidrofor sistemlerinin kullanımının yaygınlaşmasında yine firmamızın öncülüğü ve liderliği oldu. Bu konudaki eğitim ve teknik seçim destekli ilk Türkçe katalog tarafımızca hazırlanıp ülkenin kullanımına sunulmuştur. Yaptığımız yoğun eğitim seminerleri ve ikili danışmanlık görüşmeleri sayesinde Türk Tesisat Mühendisinin konuya duyduğu ilgi artmış, enformasyon eksikliğinin neden olduğu endişe giderilmiştir. Bugün Türkiye frekans konvertörlü pompa sistemlerini projelendirebilen, uygulayabilen ve kullanabilen bir ülke durumundadır. Wilo’nun Türkiye kuruluşu, frekans konvertörlü kompleks hidrofor satışlarında sadece ülkemizin değil, tüm Avrupa’daki en büyük lider firmalardan biridir. Bu durum Türk Tesisat Mühendisliği için gurur vericidir.

Enternasyonal Wilo Grubunun, Pompes Salmson ve Wilo adı altında iki değişik markası vardır. En büyük seri üretim fabrikaları Almanya, Fransa, İrlanda ve Kore’de bulunmaktadır. Wilo markası Avrupa, Kore ve Çin pazarında kullanılırken, Salmson markası daha ziyade Amerika kıtasında, Orta Doğu’da ve Avustralya’da kullanılmaktadır. Grubumuzun lojistik yaptığı, yani ürünlerinin yapı elemanlarını tedarik ettiği ülke sayısı sınırlıdır. Türkiye’de sağlanan başarılar ve biz Türkiye çalışanlarının grup yönetimine yaptığımız yoğun baskılar ve bilgilendirme gayretleri neticesinde, Türkiye 1997 yılında Wilo Grubu’nun lojistik yaptığı ülkeler statüsüne alındı. Grubun satın alma elemanları ve ürün grubu yöneticileri periyodik olarak Türkiye’ye gelmekte ve lojistik olanaklarını araştırmaktadır. 2002 yılı itibarıyla ülkemizdeki Türk üretici firmalarının Wilo Grubuna yaptığı ihracat toplamı, Wilo Grubunun Türkiye’ye yaptığı ihracat toplamını aşmış durumdadır. Yani Türkiye, Wilo Grubu ile yaptığı ticarette kendi lehine pozitif bilanço vermektedir.

Elektrik motorları pik-sfero ve paslanmaz çelik döküm yapı elemanları, galvaniz kaplı döküm kollektörler, şase ve konsol benzeri mekanik aksam, Türk firmalarının Wilo Grubu’na sattığı ürünler arasındadır ve ticaret hacmi her geçen gün artmaktadır.

İzin verirseniz Wilo Pompa Sistemleri A.Ş.’nin pazarlama yöntem ve stratejisi ile ilgili bilgiler vermek istiyorum. Başarının temelinde takım çalışması vardır. Wilo Türkiye, firmanın yöneticisi olarak ne benim, ne bir başka kişinin eseri değildir. O, 10 yıldır bünyesinde görev yapmış 100’e yakın üstün yetenekli, özverili, çalışkan insanların ortak eseridir. Bu insanların yarısı, şu an itibarıyla firmamızın bünyesinde çalışmaya devam ederken, diğerleri, rotasyon stratejimiz çerçevesinde kendi kurdukları ve kuruluşlarında bizim yardımcı olduğumuz pazarlama firmalarında Wilo ürünleri satarak veya Wilo ürünlerine satış sonrası hizmetleri vererek görevlerini yapmaktadırlar.

Branşımız içinde, pompa ve modern tesisat sistemlerinin satış ve pazarlama konusunda, bu arkadaşlarımız son on yılda o kadar etkin olmuşlardır ki, en büyük rakip firmalar dahi kendi organizasyonlarını kurmaya çalışmak yerine kısa yoldan bu arkadaşlarımızdan bazılarını saflarına alma uğraşı içine girmiştir. Müşterilerimizin isteklerini ve gereksinimlerini iyi anlayıp, ona göre hareket etmek, onlar için kendilerine saygılı, güvenilir, gerçek bir dost olmak, stratejimizin ana öğesidir. Güvenilir, gerçek bir dost olabilmek için ürünlerimizin ve hizmetlerimizin tatmin edici bir seviyede kaliteyle, kabil edilebilir, makul fiyatlarla sunulması şarttır. Çalışanlarımızın iyi eğitimli, iyi donanımlı ve özüne, sözüne güvenilir iyi insanlar olması mutlak bir zorunluluktur. Özellikle Anadolu’da ve domestik pazardaki etkinliğimizi artırmayı amaçlıyoruz. Bu nedenle bahsettiğim tarzda iş birliği yapabileceğimiz iyi insanları ve bu iyi insanların çalıştığı firmaları aramaya devam ediyoruz.

2002 yılı itibarıyla Türkiye genelinde 100’e yakın bayi ve 90 cıvarında yetkili servis firmamız vardır. Bu firmaları incelediğinizde diğer bir çok firmanın bayi ve servislerinden farklı olduklarını görürsünüz. Bizim için ‘satış’, ürünün faturasını kesip sevk ettikten sonra, işletmeye alma prosedürünü tamamlayarak müşteriye devretmekten ibaret değildir. Bu işlemlerle bize göre satışın ‘Sa..’sı gerçekleşmiştir. ‘...tış’ın da tamamlanabilmesi için müşterimizin ürünümüzü memnuniyet içinde sorunsuz kullanıyor oluşu ve bu kullanımdan mutlu olması gerekmektedir.

Çalışmalarımızda zaman zaman her kişi ve kuruluşta olduğu gibi hatalarımız olabilir. Yaptığımız hataları gizlemeden, yalan ve yanlış yollara sapmadan açıklıkla itiraf ederek, özür dileyerek, telafi yollarına gitmek ve bir daha söz konusu hataların tekrarlanmaması için gerekli önlemleri almak, firma stratejilerimizin önemli öğeleri arasındadır.

Rakip firmalar da dahil, branşımızın bütün kişi ve kuruluşlarıyla dost olmak ve iyi ilişkiler geliştirme geleneğimizi sürdürmek istiyoruz. Neticede hepimizin aynı branş içinde hizmet vererek ekmeğimizi kazanmaya ve ülkemizin kalkınmasına katkıda bulunmaya çalıştığını biliyoruz ve birlikte yaşıyoruz. Her branşta olduğu gibi, bizim iş dünyamızda da zaman zaman şahısların maddi çıkar beklentileri veya ahbap-çavuş ilişkilerinden kaynaklanan haksızlıklar yapılabilmektedir. Hiçbir zaman tamamen yok olmayacağını bildiğim, ancak gittikçe azaldığını gözlemlediğim bu tür olaylardan umutsuzluğa kapılmadan ve doğru yoldan çıkmadan çalışmalarımızı sürdüreceğiz. Gereksinim duyduğumuz moral ve enerjinin en önemli kaynağı, müşterilerimizin ve iş dünyasında birlikte yaşadığımız insanların takdir ve hoşgörüleridir.

İzin verirseniz tesisat elemanları konusunda ülkemizde üretim ve satış yapan bazı kuruluşlarla ilgili gözlem ve görüşlerimi aktarmak istiyorum. Ülkemizde üretim yapmak gerçekten zor. Arazi alt yapı yatırımları ve enerji çok pahalı. Sistemin zorunlu kıldığı yan giderler çok yüksek. Başka ülkelerde devletin, belediyenin ve kamu kuruluşlarının verdiği bir çok hizmet, ülkemizde yatırımcının kendisi tarafından karşılanmak durumunda. Buna rağmen bir çok kişi, büyük bir özveriyle üretim yapmaya çalışıyor. Ben, işini iyi yapmaya çalışan bu tür kişi ve kuruluşlara büyük saygı duyuyorum. Ürün ve hizmet üretmeyen, ürettiğini dünya pazarlarına satamayan bir ülkenin-özellikle Türkiye gibi büyük ve yüksek nüfuslu bir ülkenin-zenginleşmesi mümkün değildir. Dolayısıyla mutlak suretle ihracatımızı büyük ölçekli artırmak, bugünkü değerinin 10 katına çıkarmak mecburiyetindeyiz. İki noktada eksikliğimiz var: İlki, Türk üreticisinin dış pazarlarda satış yapmayı bilmilyor oluşu, diğeri de dış pazarlardan lojistik ve özellikle ham madde lojistiği yapamıyor oluşu. Üretim yapan firmalarımız genelde belli ürün gruplarını iç pazarda satabildikleri miktarlarda üretiyorlar. Tabi bu miktarlar çok düşük olduğundan ne otomasyon seviyesi yükseltilebiliyor, ne de dış pazarlardan ham madde temin edilebiliyor. Zaten bahsettiğimiz yüksek enerji ve ilk yatırım giderleri ile diğer yan giderlerin yüksek oluşu nedenlerine bağlı olarak üretim maliyetleri de yüksek oluyor. Bu durum karşısında Türk üreticisi rekabet edebilmek için kar marjlarını düşürmekte ve doğal olarak ne yeni rasyonel yatırımları, ne de dünya genelinde satış yapabilmek için gerekli olan diğer yatırımları için birikim sağlayamamakta. Dış pazarlarda satış ve lojistik yapabilmek için iyi eğitimli, çok iyi İngilizce bilen, donanımlı, seyahat etmekten korkmayan ve ayın en az 15 gecesi evinde, kendi yatağında uyuyamayacağını kabul eden insanlara gerek vardır. Küçük üreticilerimiz için bir çözüm, dış ticaret ilişkilerini birleşerek yürütmektir. Özellikle ürettikleri ürün grupları birbirini tamamlayıcı olan ve aynı müşteri kesimine hitap eden birkaç üretici firma birleşip, dünya pazarlarından en uygun koşulla alım yapabilir konuma gelebilir. Ürün gruplarını birleştirerek, sinerji yaratabilir, daha çok dış satış yapabilirler. Dış satım sırasında birim müşteriden aldıkları verimi yükseltebilirler ve dış satım giderlerinin ürün grubu bazındaki yükünü hafifletebilirler. Bu model, yeni bir buluş değildir. İtalya, İspanya, Hollanda, Belçika, Danimarka gibi ülkelerde öteden beri başarıyla uygulanmaktadır. Küçük ve orta ölçekli üretici firmalarımızın bu modeli denemelerini veya başka çözümler üretmelerini, ancak mutlaka dış pazara açılmalarını tavsiye ediyorum. İnsanlarımızın akıllı, çalışkan, iddialı ve iyi niyetli olduklarını biliyorum. ‘Ben’ yerine ‘Biz’ yaklaşımıyla organize olduğumuzda daha büyük başarılar elde edeceğimize inanıyorum.

Etiketler


Yaklaşan Etkinlikler
Video İçerik

Performansa Dayalı Deprem Tasarımı Yaklaşımı

Sempozyum