Slider Altına

53 Yıldır Totem İle Türkiye'de Olan Danfoss; İyi Planlama İle Doğru Hedeflere Ulaşıyor

Termodinamik: Danfoss?un tarihi, üretimi ve dünyadaki yeri ve Totem?in Danfoss içindeki yeri ile başlayalım.

Yakup Kadri Gülbaz: Danfoss 1943 yılında Danimarka?da kuruldu. Kurucusu kendi özel dizaynları olan bir mühendis. İlk önce çok küçük bir atelyede, radyatör termostatı, termostatik valf gibi ürünlerle üretime başladı. Bugün Danimarka?nın en büyük sanayi kuruluşudur. Uluslararası bir kuruluş olarak üretimini ve satış teşkilatını dünya üzerine yayan Danfoss?un 1948 yılından beri Türkiye?de temsilciliğini yürüten Totem Isı Malzemeleri ve Makine Tic. San. Ve Mümessillik A.Ş. dünyadaki en eski birkaç temsilciden biridir. Danfoss?un bir çok ülkede kendi firmaları var, burada ise bizimle çalışıyorlar. İki yıl içinde Danfoss-Türkiye gündeme gelecek, çalışmalarımız sürüyor. Danfoss?un ürün grubu çok geniş, öncelikle Türkiye?de de soğutma sektöründe ürün vermeye başlamış, öyle bir hale gelmiş ki bazı cihazların genel adı haline gelmiş. Şu anda 12 ayrı ürün grubu var. Soğutma, Endüstriyel Kontrol, Isıtma, Bina Otomasyonu, Hidrolik, Su Hidroliği, Frekans Konvertörleri, Endüstriyel Kontrol Elemanları başlıcalarıdır. Biz Totem olarak 9 grubu temsil ediyoruz. Diğer 3 grubun ilgi alanları farklı olduğu için bünyemizden ayırıp, o konularda uzmanlaşmış başka firmalara verdik.

Termodinamik: Bu ürünlerin müşterileri kimlerdir, nasıl pazarlanır? Bayi ilişkileriniz nasıldır?

Yakup Kadri Gülbaz: Biz oldukça geniş bir sektöre hitap ediyoruz. Bizim ürünlerimiz, bir mamulün imalinde kullanılacak parçalar olduğu için öncelikle üreticileri söylemek gerekir. Daha sonra Taahhütçüler geliyor. Özellikle çok katlı bina uygulamaları ilgimizi çekiyor, bizde kelebek vanadan tutun, bina otomasyonunda kullanılacak çok çeşitli ürünlere kadar bina tesisatını ilgilendiren ürünler var. Üçüncü olarak da satıcı firmaları söyleyebiliriz. Resmi anlamda bayilik teşkilatımız yok, ama bizle çalışan özellikle büyük şehirlerde firmalar var. Onlar da kendi bölgelerinde daha küçük çaplı firmalara dağıtımımızı yapıyorlar. Bugün Türkiye?nin her ilinde bizim ürünlerimizi satan firma bulabilirsiniz. Belli alımlara belli indirimler uyguluyoruz. Büyük alım yapan firmaların, diğerlerine göre bir avantajı olması lazım. Ama bir firma bizimle çalışmak istiyorsa, bizden almayın şu firmadan alın da demiyoruz. Büyük firmalarla çalışmak alıcılar için de bir avantaj olabiliyor. Bu firmaların indirim oranlarından yararlanabiliyorlar. Bizim diğer ithalatçı firmalara göre bir avantajımız da oldukça yüksek miktarda stok tutmamızdır. Danfoss?un ürün grubu geniş olduğu için mevsimlik hareketler de oluyor. Soğutma sektörü canlanınca o tip ürünlere, ısıtma sektörü canlanınca da o tip ürünlere yöneliyoruz. Kriz dönemi hariç bizde bütün yıl hareket olur. En kötü ihtimalle 2-3 haftada her istenilen ürünü teslim edebiliyoruz.

Işık Gürbulak: Komprasör gibi ürünlerin bir kısmı Fransa?dan geliyor. Büyük çoğunluğu da Danimarka?dan gelir.

Yakup Kadri Gülbaz: Küçük çaplı derin dondurucular ve buzdolaplarının komprasörlerini Almanya?dan getiriyoruz. Rusya?da, Çin?de de üretim yapılıyor ama bizi ilgilendirmiyor. Biz sadece Rusya?da, Orta Asya?da taahhüt işi yapan Türk firmaların istedikleri takdirde teslimlerini oralardaki şantiyelerine yapıyoruz. Biz bütün işlemleri buradan Totem olarak yapıyoruz, Danimarka?dan yüklenen ürün örneğin Türkmenistan?da teslim ediliyor. Bazen de bizim başka ürünlerimiz Almanya?dan yükleniyor, sizde oraya teslim edin diyen firmalar da oluyor. Uluslararası bir firmayla çalışmaların böyle avantajları da oluyor. İstanbul?da yapımı süren Olimpiyat Stadyumuna gelecek ürünlerimiz Fransa?da teslim istendi.

Işık Gürbulak: Bu tip büyük projelerde teşvikler oluyor, onlardan yararlanabilmek için tek bir proformo fatura düzenlenmesini istiyorlar. Bizimle çalışmaları onlara bu esnekliği sağlıyor.

Yakup Kadri Gülbaz: Bizimle satış için çalışan firmaların ilanlarına olsun, tanıtım faaliyetlerine olsun destek oluyoruz. Fuarlara katıldıklarında örnek ürün gönderiyoruz, reklam malzemelerinde yardımcı oluyoruz. Aynı fuara biz ayrı bir standla katılsak bile onlarla ilgileniyoruz. Bazı ana firmalar sadece kendi ürünlerini satmayı zorunlu koşuyorlar ama bizim böyle bir yaklaşımımız yok. Şu anki piyasa koşullarını düşünecek olursak satıcı firmalara da hak vermek lazım. Her türlü malı bulundurmak, her fiyatta ürün talebini karşılamak zorundalar.

Işık Gürbulak Hálá tüketicilerde işletme maliyeti hesabı, bir arızada bakım için gereken adam/saat maliyeti hesabı yapma bilinci gelişmediği için ne yazık ki ilk satın alırken ürünün kalitesinden, ömründen çok fiyatına bakılıyor. Satın alırken ucuzmuş gibi görünen ürünün uzun vadede pahalıya geldiğini dikkate almıyorlar Bazı işletmelerde teknik bölümlerle satın alma bölümlerinin birbirinden ayrı çalışması, işin satın almacıların kontrolünde kalması nedeniyle sadece fiyata bakarak karar veriyorlar. Bu kişiler mühendislerce bilgilendirilmedikleri için doğal olarak hiçbir teknik kriteri göz önünde tutmadan sadece fiyatı ve ödeyeceği bedelin vadesine göre seçim yapıyorlar. Halbuki hesaplayamadıkları, işletmenin arızadan dolayı durma saati var, bakım için görevlendireceği teknisyen bedeli var, çok uluslu firmaların çok dikkat ettiği teknik kriterler, ihale şartnameleri bizim ülkemizde önemsenmediği için biz de başka marka satmayın diyemiyoruz.

Termodinamik: Satış kanallarınızı nasıl eğitiyorsunuz, belirli bir seminer programınız var mı?

Yakup Kadri Gülbaz: Eğitim konusu önemli, şu ana kadar sistematik eğitim seminerleri yapmadık ama bazı özel konularda yaptık. Örneğin Bursa şubemizi açtığımız zaman firmalara seminer verdik. Endüstriyel soğutma kontrol ürünlerimiz için teknik bilgi veriyoruz. Daha çok "firmaya yönelik özel eğitim" diyebiliriz bizim eğitim anlayışımıza.

Işık Gürbulak: Soğutma sektöründe sürekli işbirliği yaptığımız imalatçılarımıza sürekli teknik destek veriyoruz. Hatta her imalatçının kendine özgü sorunları oluyor, bizim teknik arkadaşlarımız o konularla ilgileniyorlar. İmalatçı firmalara kendi kullandıkları ürünümüze ve ilgi alanlarına göre eğitim veriyoruz. Bir teknik malzeme satıyorsanız mutlaka kullanmasını öğretmeniz lazım. Bunun çeşitli ğunu, bilir ve takip eder, özel istekleri ile ilgilenir. Tesisat firmalarına yönelik çalışan arkadaşımız teklif hazırlar. Pek çok durumda özel fiyatlar alıp uygulamak gerekiyor.

Işık Gürbulak: Organizasyon şemamızın en üstünde Genel Müdürümüz var. Pazarlamadan ben sorumluyum.Yakup Bey ile sürekli koordinasyon içinde çalışıyoruz. Satış mühendislerinden oluşan oldukça kalabalık bir kadro Yakup Bey?in sorumluluğunda, satış mühendislerinin dışında Dolapdere?de ki mağazamızda satış yapan arkadaşlarımız var. Hadımköy?de depomuzda bir ofisimiz var. Sevkiyat oradan takip ediliyor. İmalatçı firmaların isteğinden fazla ürünü stokta tutabilmemiz ve Türkiye?de satışını yaptığımız bütün ürünlerin de bulundurulması için büyük bir hacime ihtiyacımız vardı. Bu nedenle kendi binamızı yaptırdık. Orada çok düzenli ürün takibi yapıyoruz. Özellikle son iki yıldır imalatçı firmalarımızın kullandığı ürünlerimiz başta olmak üzere Türkiye?deki genel ürün ihtiyacını planlayarak, stoklamada en uygun adeti yakaladık. Her imalatçı firmanın bir güvenlik stoku bulunur bizde, acil ihtiyacı olduğunda zor durumda kalmayalım diye. Bu da çok hassas ve detaylı bir stok planlamasını gerektiriyor.

Termodinamik: Biraz da Totem?in tarihinden bahsedelim, firmanın kuruluşunun ilginç bir öyküsü var.

Yakup Kadri Gülbaz: Bizim firmamızın kurucusu Bay Sisa, Danimarka?da Danfoss?u 1948?de temsilcilik almak için ziyaret etmiş, o zamanlar Danfoss da zaten 5 yıllık bir firmaymış. Soğutma sektörüyle başlamış ilişki. Bugün Türkiye?de çok büyük olan bazı firmalar daha yeni ortaya çıkıyorlarmış. O zaman Taksim?de bir ofisimiz varmış, Alarko?nun sahipleri Üzeyir ve İshak Bey?ler 3-5 tane ürün alırlarmış. Bay Sisa?nın Danfoss?un başkanı ile kişisel yakınlığı da varmış. Bay Sisa?yı iki yıl önce kaybettik.

Termodinamik: 2000 yılı değerlendirmenizi yapar mısınız?

Yakup Kadri Gülbaz: 2000 yılı Türkiye?de çalışan bir firma için çok iyiydi denilemez, istenilen büyüme hızları sağlanamadı.

Totem için bu koşullara rağmen iyi diyebileceğimiz bir düzeyde yılı kapattık. Özel bazı çalışmalar yaparak bu sonucu elde ettik. Bazı bize ulaşamamış, bizim ulaşamadığımız firmalarla ilişkiye girince ciro bazında bakınca satışlarımız arttı. Bir ürün getirdik çok fazla sattık. Bu üründe dünya satış birinciliğini aldık. 2001 yılı için de iyi planlamayla iyi hedefler belirlemiştik, üç ayda bir revizyonlar yapacak şekilde bir planlama olduğu için çok umutsuzluğa kapılmıyoruz ama olmasaydı daha ileri noktalara gelirdik. Şu ana kadar vazgeçtiğimiz yada durdurduğumuz bir şeyimiz olmadı. Sonuçta 53 yıldır bu pazardayız, her şeye rağmen biz umutluyuz. Biraz da gümrük işlemlerinden söz edeyim, bizim çok büyük miktarda ithalatımız olduğu için bununla ilgili bir bölümümüz var. Gümrük işlemlerini 5-6 yıl öncesiyle karşılaştıracak olursak daha iyi, formaliteler azaldı. Son zamanlarda TSE uygulaması problem yaratıyor. Buna bir anlam veremiyoruz. O maldan yılda 50 kere ithalat yapıyoruz, 50 kez aynı işlemi yapmak gereksiz gibi geliyor. Bu malların uluslararası onayları var, kalitesiz ürünlerin girmemesi için TSE?nin tavrı doğru ama ISO belgesi olan, DIN standardı olan firmaların da kolayca girişinin yapılması lazım.

Termodinamik: Projecilerin ürün seçiminde yaptıkları hatalar var mıdır. Ürün pazarlayan firmaların projelere nasıl bir etkisi olabilir ?

Işık Gürbulak: Çoğu zaman müşterilerimizin seçimlerini biz burada kontrol ediyoruz. Çapa göre seçim diye bir alışkanlık var. Halbuki çapa göre değil, içinden akışa göre seçmeniz lazım. Çapa göre seçerseniz bir üst modeli seçersiniz, daha fazla para ödersiniz. Biz iki seçenekli teklif yapıyoruz, bir onun istediği gibi çapa göre, bir de akışa göre alternatifini sunuyoruz. Aradaki farkı göstermek zorundayız. En fazla yaptığımız hizmet bu proje müşavirliği. Türkiye?de teknik malzeme satmak için müşteriyi eğitmemiz lazım. Bizim müşteriye yaptığımız her ziyaret, küçük eğitim toplantısı şeklinde geçiyor. Teknik olarak ona ne avantaj getirecek, faydası nedir, onu bilmesi lazım. Bunun için önce sizin konunuza hakim olmanız lazım. Bizim satıştaki arkadaşlarımız konusuna hakimdir, deneyimlidirler, bu da Totem?in farkıdır.

Etiketler


Video İçerik

Performansa Dayalı Deprem Tasarımı Yaklaşımı

Sempozyum